در این مطلب قصد دارم درباره نحوه مذاکره متخصصان کنترل پروژه در جلسات با کارفرمایان و جلسه دعاوی پیمانکاری اطلاعات کاربردی را در اختیار شما عزیزان قرار بدم.
نحوه مذاکره متخصصان کنترل پروژه در جلسات با کارفرمایان و جلسه دعاوی پیمانکاری
استعدادهای ذاتی و طبیعی مشاور
استعدادهای ذاتی و طبیعی مشاور مورد بسیار مهمی در نحوه مذاکره متخصصان کنترل پروژه در جلسات با کارفرمایان و جلسه دعاوی پیمانکاری هست که در این نوشته به بررسی آن می‌پردازیم.
-
قوت استدلال:
کاربرد استدلال برای آن است که بتوان دعوی را با استحکام و استواری کامل طرح نمود.
-
قدرت تخیل و ابتکار:
به منظور آنکه در مورد لزوم به فوریت بتوان دلایل جدید کشف نمود و جریان دعوی را تغییر داد.
-
قابلیت استنتاج:
برای آنکه بهتر بتوان نقاط اصلی و حساس پرونده را استنباط و استخراج کرد.
-
داشتن طبع نقاد:
برای آنکه به طور مؤثر بتوان در مقابل استدلال‌های حریف به مبارزه برخاست.
-
نرمش و گسترش فکر:
برای آنکه وقت محاکمه و مباحثه بتوان حملات حریف را تحمل کرد و در مواقع لزوم، با یک جهش فکری، مسیر دعوی را به نفع خود تغییر داد.
-
قریحه روانشناسی:
به منظور آنکه بتوان عکس‌العمل روحی طرف را درک کرد و از تأثرپذیری و حساسیت او استفاده نمود.
نکات مذاکرات موفق
- چه کسانی سر میز مذاکره می آیند؟
- درباره شخصیت آنها و پیشینه مذاکره هایشان تحقیق کنید.
- آیا قبلا موفق بوده اند یا ناموفق؟ چه رویکردهایی به کار می برند؟
- درباره سبک مذاکره، زندگی, سرگرمی ها و علایق آنها چه اطلاعاتی می توانید به دست آورید؟
- اگر بیش از یک نفر با شما مذاکره می کند، آیا زمینه کاری و پیشینه مشترکی دارند و احتمال دارد درباره نتیجه مطلوب نظر یکسانی داشته باشند؟
- آیا مذاکره کنندگان برای تصمیم های مهم، اختیار قانونی دارند؟
- اگر ندارند، چه کسانی ((بازیگران)) پشت صحنه اند که تصمیم نهایی را می گیرند؟
- دانش در حکم قدرت است.
- بکوشید پیش از آنکه سر میز مذاکره بنشینید، تا آنجا که می توانید درباره طرف مقابل اطلاعات کسب کنید.
- در صورتی که طرف مقابل را دست کم بگیرید، خوب آماده نمی شوید.
- ممکن است منابع جدید اطلاعات و راه حل های خلاق را نادیده بگیرد.
- همیشه به دنبال منابع اطلاعاتی دست اول معتبر باشید.
- در هر مذاکره ای لازم است بتوانید شواهدی برای تایید ارائه دهید. (مستند سازی در مدیریت ادعا)
- مدت زمان لازم برای گردآوری این اطلاعات را دست کم نگیرید، به ویژه اگر به دانش کارشناسان یا همکاران خود نیاز دارید.
- به جای اینکه یک یا دو گزینه در ذهن داشته باشید و به انتخاب یکی از آنها فکرکنید با هم کاری طرف مقابل راه حل های گوناگون را خلاقانه بررسی کنید.
- مطمئن شوید منافع خود و طرف مقابل را کاملا می شناسید.
- اساس مذاکره را به جای قضاوت های سلیقه ای بر تجربه های پیشین، اصول و قوانین قرار دهید.
- این کار توافق را عادلانه می کند و موجب آسان شدن بیان منطق آن به دیگران می شود.
- درک آنچه برای طرف مقابل مهم است
- شناخت تفاوت های منافع و ریسک های طرف مقابل
- توجه فقط نباید به منافع خود باشد
برقراری ارتباط :
مذاکره کننده موفق می داند رابطه خوب و بلند مدت راباید با گفت و گوی حضوری به جای استفاده از تلفن همراه یا پست الکترونیک ایجاد کرد.
تعامل دوستانه :
هنگام گفت و گو با طرف مقابل از هر فرصتی بهره بگیرید تا از موفقیت آنها تقدیر و تمجید کنید.
توجه به رابطه بلند مدت :
یکی از موارد مهمی که در نحوه مذاکره متخصصان کنترل پروژه نقش موثر دارد، توجه به رابطه بلند مدت است.
وقتی سهم سود شما بیش از طرف مقابل است، باید «آبرو» و شانش را حفظ کنید و به او احترام بگذارید.
این کار زمانی مفید است که بخواهید ارتباط بلند مدت ایجاد کنید.
شناخت مزایای اعتماد :
اعتماد کردن مذاکره کنندگان مزایای بسیاری دارد؛ به صریح و شفاف صحبت کردن کمک می کند و سبب می شود مذاکره کنندگان انعطاف بیشتری داشته باشند.
وقتی مذاکره کنندگان به هم اعتماد دارند حرف یکدیگر را بهتر می پذیرند و لازم نیست صحت آن را اثبات کنند.
حفظ رابطه :
ایجاد اعتماد دشوار اما از دست دادن آن آسان است بخصوص اگر به تعهدات خود عمل نکنید.
رابطه ای که برپایه اعتماد باشد مزایای بسیاری دارد اما اعتماد کردن همیشه ممکن نیست.
بعضی افراد قابل اعتماد نیستند، پس در ایجاد اعتماد محتاطانه عمل کنید.
اگر در اغاز مذاکره از اهمیت انصاف صحبت کنید ممکن است طرف مقابل به رفتار منصفانه تشویق شود.
تلقی خود را از انصاف شرح دهید، بعد می توانید در « چهار چوب انصاف» با یکدیگر بحث کنید.
مذاکره کننده موفق چندین امتیاز کوچک را مطرح می کند تا سطح رضایت طرف مقابل را بالا ببرد. کم کردن تدریجی امتیاز باعث می شود وقتی در پایان مذاکره می گویید«دیگر امتیازی باقی نمانده است» پذیرفته تر باشد.
۹۸% مردم با شنیدن دلیل ،با تقاضا موافقت می کنند.
۹۷% مردم حتی اگر دلیل معقول نباشد با تقاضا موافقت می کنند.
- تقاضایی جسورانه مطرح کنید و به طرف مقابل فرصت دهید «نه» بگوید، بعد بلافاصله کوتاه بیایید و تقاضایی منطقی ارائه دهید. این کار باعث می شود طرف مقابل احساس کند باید امتیاز بدهد.
- هرگز پیشنهاد اول را نپذیرید، حتی اگر پیشنهاد بسیار خوبی باشد. همیشه قدری مذاکره کنید.
- نقش آدم خوب/آدم بد را بازی کردن یکی از مذاکره کنندگان، سختگیری نشان می دهد و شگردهای تهاجمی مثل تهدید و اولتیماتوم به کار می برد. دیگری با شما همدلی می کند تا فکر کنید طرف دار شماست. هیچ یک طرفدارتان نیستند و هر دوتلاش می کنند منافع خود را افزایش دهند.
- طرف مقابل از مضیقه زمانی استفاده می کند تا مجبور شوید به خواسته اش تن دهید. به این ترتیب که مهلت زمانی کمی به شما می دهد یا آن قدر کار را به تاخیر می اندازد تا برای مذاکره وقت کافی نداشته باشید.
- مذاکره کننده اصرار دارد سر یک موضوع توافق شود و بعد سراغ موضوغ دیگر برود. این کار باعث می شود نتوانید برای معاوضه، مسائل را به هم بیامیزید و فرصت هایی ایجاد کنید.
راه پرهیز :
درباره چند موضوع هم زمان مذاکره کنید و بگویید« توافق حاصل نمی شود مگر اینکه درباره همه چیز به توافق برسیم »
مذاکره کننده تلاش می کند با عصبانیت، سرخوردگی یا ناامیدی ساختگیش شمارا بترساندیا تحت تاثیر قرار دهد.
او می کوشد از نظر احساسی شما را برآشفته کند و به گونه ای رفتار می کند که فکر کنید مسئولیت پیش نرفتن کار بر عهده شماست.
تسلط بر احساسات :
یکی از موارد بسیار مهم در نحوه مذاکره متخصصان کنترل پروژه تسلط بر احساسات است.
استاد مذاکره تصمیمی جدی می گیرد که همیشه احساساتش را نظارت کند و خوب به آنها مسلط باشد.
از اینکه تا اینجا همراه ما بودید از شما بی‌نهایت سپاس‌گزاریم.
پیشنهاد می‌کنم حتما خدمات مدیریت ادعای ما رو بررسی کنید.
